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Produktbeschreibung
Dienstleistungen haben in den entwickelten Volkswirtschaften mittlerweile eine überragende Bedeutung erlangt. Diese Veränderung hat sich zu ganz überwiegenden Teilen im Business-to-Business-Bereich (B2B) vollzogen. B2B-Marketing ist deshalb zu großen Teilen auch Dienstleistungsmarketing und umgekehrt. Um diesen Entwicklungen gerecht zu werden, verfolgt das vorliegende Lehrbuch mit dem Ansatz des "Business- und Dienstleistungsmarketings" (BDM) ein Konzept, das beide Bereiche integriert sowie das theoretische und praktische Grundlagenwissen vermittelt. Es werden zunächst die wichtigsten Kundenaktivitäten und -prozesse dargestellt und anschließend die Besonderheiten der Vermarktung von Leistungsbündeln erläutert. Weiterhin werden vier Geschäftstypen des BDM (Spot-, Commodity-, Projekt- und Verbund-Geschäft) abgeleitet und die jeweiligen Marketing-Besonderheiten der Geschäftstypen diskutiert. Bei den Darstellungen wurden auch die aktuellen Entwicklungen der Digitalisierung und deren Konsequenzen für das BDM berücksichtigt.
Kapitel 7: Das Kaufverhalten organisationaler Kunden
7.1 Die Beschaffungsfunktion der Kundenorganisation . .
7.2 Buying Center-Kaufentscheidungen
7.3 Unsicherheiten bei der Beschaffung von Leistungsbündeln
7.4 Nachfragerseitige Strategien der Unsicherheitsreduktion
Die Autoren
Prof. Dr. Rolf Weiber ist Inhaber der Professur für Marketing und Innovation an der Universität Trier. Prof. a. D. Dr. Dr. h.c. Michael Kleinaltenkamp war bis 2020 Inhaber der Professur für Business- und Dienstleistungsmarketing sowie Leiter des Studiengangs "Executive Master of Business Marketing" an der Freien Universität Berlin. Prof. Dr. Ingmar Geiger ist Inhaber der Professur für Marketing und Statistik, insb. Investitionsgütermarketing an der Hochschule Aalen - Wirtschaft und Technik.
